Meklēt atblastu internetā – veiksmīga mārketinga stratēģija

Lai aizsniegtu lasītājus, arī man mērketings digitālajā vidē nav svešs. Šoreiz pastāstīšu par uzņēmēju Risto Rosāru (37), kura veiksmes stāsts mani iedvesmojis. ‘Tāpat kā es domāju, kā sasniegt arvien plašāku mērķauditoriju, arī viņš šogad vēlas saprast, kā pārdot savu programmatūru un kā piesaistīt jaunus klientus.

Turpinājumā piedāvāju veiksmes stāstu par Risto Rosāru un viņa uzņēmuma IIZI. Tas var kalpot kā iedvesma ikvienam, kas vēlas uzsākt savu biznesu, kā arī likt aizdomāties par māretinga stratēģijas nozīmīgumu. Kā saka pats uzņēmuma īpašnieks – viņš šim nolūkam sagatavojies tērēt daudz naudas, jo nenoniecina mārketinga nozīmi uzņēmējdarbībā.

Un pareizi vien ir – jo klienti mūsdienās ir internetā. Tapēc būtiski sevi pozicionēt šajā plašajā tirgū, kas turklāt palīdz aizsniegt ne vien jaunos pircējus Baltijas valstīs, bet visā pasaulē. Internets paver daudz plašākas biznesa iespējas, tāpēc jāiemācās tās izmantot.

Risto Rosārs ir ieguvis finansista izglī­tību Igaunijas Biznesa skolā, pēc tam strādā­jis toreizējā Eesti Hoiupank, vēlāk – apdrošinā­šanas kompānijā If par investīciju menedžeri. Vēlāk izveidoja savu kompāniju, Latvijā tā bija pazīstama kā e-apdrošināšana.lv (igauņu IIZI). Šim uzņēmumam attīstoties, tika dibināts vēl viens jaunais uzņēmums – Insly.

Kā nezaudēt naudu?

Kā skaidro Rosārs, lai naudu nezaudētu – tā ir jāiegulda. Viņš pētījis gan fondus, gan investīciju tirgu. Internets 2000. gadā apdrošināšanas tirgū vēl bija neizpētīta tehnoloģija, taču jau tad viņam bija iekšējā nojauta – internets ir nākotne. Uz to arī tālāk Rosārs balstījās savā uzņēmējdabrībā. To laikam sauc par veiksmīga biznesmeņa intuīciju.

Tajā laikā jau bija parādījušies pirmie internetveikali un pat sociālie tīkli Āzijā un ASV. Risto Rosārs ar diviem draugiem piesais­tīja investorus, lai izstrādātu pirmo platformu, kur tirgot apdrošināšanas polises. Tajā brīdī ar pieredzi darbā If vairāk nekā pietika, lai sapras­tu, kas vajadzīgs. Tā uzsākās viņa ceļojums uzņēmējdarbībā.

Kas ir IIZI?

Piesaistot investorus, radās uzņēmums IIZI, kas strādā jopro­jām un ir viens no lielākajiem apdrošināšanas brokeriem internetā. Jau kopš pirmsākumiem igauņu IIZI strādāja visās trīs Baltijas valstīs. 5 gadu laikā Risto Rosārs bija nopelnījis pie­tiekami, lai M&A darījumā izpirktu no investo­riem viņu daļas.

Šis solis bija pareizs – tagad, lai gan Risto vairs aktīvi nepārvalda IIZI, viņš jo­projām ir īpašnieks un tieši no šī biznesa uztur savu jauno uzņēmumu Insly. Pērn IIZI apgro­zījums bija seši miljoni eiro, un šajā uzņēmumā strādā vairāk nekā 130 cilvēku.

Kas ir Insly?

Pēc IIZI veiksmes tika dibināts jaunais uzņēmums Insly (faktiski atdaloties no IIZI) – tas pie­dāvā uz mākoņtehnoloģiju balstītu program­matūru apdrošināšanas brokeriem, radās pirms pusotra gada. Tajā brīdī Insly jau bija 60 klientu Baltijas valstīs, līdz ar to nevar teikt, ka uzņēmums izveidots pilnīgi no nulles. 

Insly vada pats Risto, un tagad šis uzņēmums strādā neatkarīgi no IIZI. Uzņēmuma ofiss atrodas Londonā, jo tā ir apdrošināšanas galvaspilsēta, bi­rojs ir arī ASV, un pa vienam pārstāvim strādā Latvijā un Lietuvā. Aptuveni 20 cilvēku strādā Insly dzimtenē Igaunijā.

Kādu programmatūru piedāvā klientiem Insly?

Pati programma nav sarežģīta – tā piedāvā dažādus rīkus uzņēmumiem, lai veiksmīgāk pārdotu apdrošināša­nas polises un analizētu datus. Vien­kāršs interfeiss, datu glabāšana mākonī, nepieciešamais finanšu menedžments, automātiskas atskaites, grafiki un ana­līze, vienkārša komunikācija ar klien­tiem – lūk, šīs lietas raksturo Insly programmu.

Cena ir atkarīga no prasī­bām; tā ir ikmēneša abonēšanas maksa no 50 līdz 100 eiro. Patiesībā program­ma nav jauna, jo pirmo versiju izstrā­dāja vēl IIZI, taču 15 gadu laikā tā pārrakstīta atkal un atkal, pa­darot to vieglāk lietojamu.

Kas ir Insly klienti?

Kopš aktīvas darbības sākuma Insly ir ieguvis 20 jaunu klientu. Trešā daļa ir no ASV, pa vienam vai diviem ir Uk­rainā, Kiprā, Honkongā un pat tādās eksotiskās valstīs kā Taizeme, Lesoto, Ruanda un Hondurasa.

Nav jau arī brī­nums, ka klienti galvenokārt ir no ASV. Ievadot Google meklētājā vārdus ap­drošināšanas brokeru programmas, pir­mais rezultāts ir Vašingtonas uzņēmu­ma Capterra pārskats ar atsauksmēm. Tā datu bāzē ir aptuveni 100 Insly konkurentu, taču par vislabāko atzīts tieši šis uzņēmums.

Lai gan par Capterra līdz šim dzirdēts visai maz, acīmre­dzot tā ir daļa no Insly mār­ketinga, kas galvenokārt orientēts uz internetu. Vaicāts, kā izdevies iegūt klientus Ruandā vai Hondurasā, Risto stāsta, ka programma pagaidām ir pieejama tikai angļu valodā un arī tehniskais atbalsts tiek īstenots tikai šajā valodā. Tas arī nosaka pirmos tir­gus.

Kas ir potenciālie klienti tehnoloģiju pasaulē?

Insly klientiem dažādās val­stīs ir kāds vienojošais elements – par klientiem kļūst tie, kuri pieskaitāmi pie early adopters. Kas gan tie ir? Kā izrādās, tehnoloģiju pasau­lē lietotājus nosacīti iedala 5 gru­pās; ja ar savu tehnoloģiju izdodas tikt pie 3. kategorijas, var uzskatīt, ka savs miljards tiks nopelnīts.

Pirmā grupa ir innovators – 2,5% iedzīvotāju, kas pir­mie sāk lietot teju visas jaunākās teh­noloģijas, un viņi kļūst par pirmajiem klientiem arī testa versijām. Tad seko early adopters, kas gluži testa versiju neizvēlas, tomēr grib vieni no pirma­jiem izmēģināt jaunumus un arī piedā­vāt tos saviem klientiem. Tādu pasaulē ir 13,5 procenti.

Vēl ir early majority (34%), late majority (34%) un laggards (16%), kas joprojām lieto pirmo Nokia. Ja kādam izdotos savu jauno tehnoloģiju 1. gadā pārdot kādam no laggards grupas, par to uzrakstī­tu ne vien es, bet arī Ginesa rekor­du grāmata. 

Kā pardot?

Risto Rosārs atzīst, ka mārketings ir galvenais klupšanas akmens, tāpēc tam šogad plānots pievērst visvairāk uzmanības. Interneta mārketings jo­projām tiek uzskatīts par samērā jaunu parādību, līdz ar to uzņēmumiem ir jā­tērē daudz naudas, lai eksperimentētu, meklētu savu mērķauditoriju un vispār saprastu, kā pārdot.

«Pagaidām mums nav skaidras bildes par to, kā produktu pārdot,» atzīst Risto. Vēl jo vairāk nav skaidrs, kā pārdot apdrošināšanu – pakalpojumu, ko visi jau sen nopirkuši pie saviem pierastajiem brokeriem un ik gadu vienkārši nospiež pogu Paga­rināt uz gadu.

Savu 2. darbības gadu uzņēmums Insly sācis ar mērķi izpē­tīt mārketinga iespējas un šogad iegūt vēl vismaz 150 jaunu klientu. Ap­grozījums pirmajā gadā bija pus­miljons eiro, bet šogad plāno­tais – miljons. Par peļņu gan viņi vēl nedomā, taču Risto ir optimists – ja sasniegs šim gadam izvirzīto mērķi, par veiksmi viņš nešaubās.

Lai šo mērķi īstenotu, nepieciešams realizēt pārdomātu mārketinga stratēģiju, jo tieši tā ir atslēga, lai aizsniegtu jaunus klientus. Ja pat pusmiljonu vērtā kompānijā tam tiek pievērsta būtiska uzmanība, vēl jo vairāk tam jāatvēl nozīmīga vieta mazāka apgrozījuma uzņēmumiem, lai tiktu pamanīti.

Kā uzlabot mārketinga stratēģiju?

Galvenokārt šodienas laikmetā klienti sastopami inetrneta vidē, tāpēc tieši šajā kanālā pieejamie mārketinga rīki jāizmanto savā labā, lai saistītu publikas uzmanību. Tāpēc vērts iegūt zināšanas digitālā mārketinga jomā vai piesaistīt ekspertus, kas uzņēmumam var piemeklēt atbilstošāko stratēģiju un to īstenot, palīdot sasniegt biznesa mērķus.

Viena no pamanāmākajām kompānijām Latvijā, kas piedāvā šādus pakalpojumus, ir Introskip. Iepazīties ar dažādām izmantotajām digitālā mārketinga stratēģijām var viņu mājaslapā, kā arī pieteikties konsultācijai – šeit.